Un Regalo De Navidad (Anti-morosos)

Aprovecho para felicitar a todos los lectores de este blog las fiestas de Navidad y desearles un año 2.010 cargado de éxitos y prosperidad.

He preparado un regalo para todo aquel que lo quiera, que podrás encontrar en Riesgo Comercial, con el que podrás calcular los costes financieros de aplazar una venta e incluso contemplar la demora o el impago de esa deuda.

Confío en que te guste y sea de utilidad. Para conseguir tu regalo solo tienes que ir aquí.

¿Cómo saber si puedes dar crédito a un cliente?.

De G€STAD€

Cada vez es más difícil, especialmente para las pymes, confiar a la hora de dar crédito a un cliente. Y la pregunta nos asalta cada vez que tenemos un nuevo cliente que nos pide que le vendamos a crédito. En demasiadas ocasiones, con los clientes que ya tenemos, también nos crean dudas.

Las grandes empresas tienen sus propios departamentos de gestión de crédito y cobro a clientes. No es así, en el caso de la mayoría de pymes. Salvo que puedan permitirse contratar un costoso seguro para operaciones comerciales, con alguna de las pocas aseguradoras que ofrecen este servicio, en la mayoría de los casos, las pymes y profesionales conceden sus créditos con la esperanza de no errar en la confianza depositada en el deudor.

Vender a crédito no es una cuestión de confianza, sino de asumir riesgos. Vaya por delante, que cualquier operación comercial, ya sea de mercancías o servicios, nunca estará exenta de riesgo. Sin embargo, esto no quiere decir que esos riesgos no se puedan evaluar para tomar una decisión acertada, o minimizar esos riesgos en último caso.

Antes de conceder un crédito a un cliente, debemos analizar bien a este cliente. Es preferible esperar a realizar la venta 24 horas, que exponerse a no cobrar nunca. Para ello, debemos recabar información tanto de forma interna como externa, con la finalidad de prevenir la morosidad.

Quien primero se debe implicar en la prevención de la morosidad son los propios comerciales o vendedores de la empresa. La impresión que reciban del potencial cliente, su antigüedad, y tener referencias de él, es fundamental, y forma parte de su trabajo como vendedores.

Por muy buena imagen que nos pueda transmitir ese cliente, nunca debemos cometer el error de quedarnos en la apariencia. Un poco de investigación nos puede revelar que tenemos ante nosotros a un especialista en el llamado “timo del Nazareno”.

Debemos ser muy cautos con las empresas recién constituidas. No es ningún secreto que en España, la mitad de las nuevas empresas desaparecen en los 4 primeros años de existencia. El riesgo asumido con una de estas empresas debe ser muy restringido, y si la empresa en cuestión tiene menos de 2 años, no se debe vender a crédito salvo que aporten garantías (aval, fianza, aval personal de los socios, aval bancario, hipoteca, etc.)

La información jurídica de la empresa nos puede revelar información valiosa, que nos puede dar idea del grado de riesgo que estamos asumiendo al vender a crédito. No es la primera vez, que los accionistas de una empresa y/o el administrador de la empresa, son los hijos, la esposa, o un familiar, que son insolventes, y no aparece el empresario con quien estamos tratando. Datos como este, son indicadores de que en caso de impago, o cualquier otra controversia, tendremos problemas a buen seguro.

Hoy día, la información es accesible de forma inmediata para cualquier persona. Una simple búsqueda en internet nos puede revelar información valiosa, que nos permita conocer más a quien nos está pidiendo crédito.

La dimensión de la empresa, es otro dato que nos puede revelar si podemos confiar en que el crédito no resultará fallido. Por ejemplo, una empresa que solo mantiene en su balance el capital social por 3.000 €, sin otros bienes, ni inversiones, estaríamos asumiendo un riesgo bastante alto, si le concediéramos crédito por valor de 10.000 €. Además, una empresa sin bienes, es volátil y nos indica que sus accionistas y administradores no tienen la empresa para hacerla crecer y desarrollar el negocio. En caso de impago, no tendríamos a qué recurrir.

La mayoría de programas informáticos de gestión permiten asignar límites de riesgo a cada cliente. Es importante que usemos esta función de manera que el riesgo que asumamos en cada momento no sobrepase nunca el límite concedido.

Una práctica muy eficaz es la de pedir referencias a otros proveedores, que no sean nuestra competencia, sobre los hábitos de pago, su cumplimiento, la antigüedad de las relaciones comerciales, y otros datos importantes sobre el cliente a quien queremos vender.

Comprar un informe de calificación de riesgo, comprobar su inclusión en los registros de morosos, y otras prácticas similares, pueden evitarnos muchos disgustos en el futuro. Tan solo nos costará unos pocos euros, que en ocasiones se ve como un gasto, y en realidad es una inversión, porque evitar perder ya es ganar.

También hay empresas que venden informes comerciales. Es recomendable acceder a ellos, aunque pecan de no ser actuales. La información que contienen puede tener una antigüedad de varios meses, un año, o incluso más. Sin embargo, no debemos despreciarlos porque nos pueden facilitar información sobre la trayectoria de la empresa a lo largo del tiempo.

Esta muy arraigado en nuestra cultura, el miedo a pedir a nuestro cliente la información directamente. Pedir las referencias directamente al cliente, de los proveedores más habituales con los que trabaja, e incluso un estado actualizado de las cuentas (balance, cuenta de resultados, impuestos, etc.) es fundamental, y no nos debe ocasionar ningún perjuicio el pedirlo abiertamente.

De hecho, si realmente tiene intención de comprarnos y cumplir con el pago, no tiene ningún motivo para negarnos el acceso a esa información.

Debemos asumir la idea de que, si nos solicitan vender a crédito, nos están pidiendo dinero. ¿O no cuestan dinero nuestras mercancías o servicios?. Y si nos piden dinero tendremos que actuar como un banco.

Esta es la actitud correcta que debemos adoptar para conceder crédito a nuestros clientes, y así se lo transmito a mis clientes de consultoría para la prevención y cobro de impagados.

Las 4 grandes medidas a adoptar para prevenir los impagados.

Con demasiada frecuencia me encuentro con empresarios que opinan que los impagados son un mal, que sufren todas las empresas, que no se puede controlar.

Es cierto que en todo negocio que realiza operaciones comerciales a crédito, existe un riesgo por impago. Sin embargo, ese riesgo, si no se puede erradicar completamente, por lo menos si que es controlable, hasta el punto de reducir sustancialmente las insolvencias.

Son 4 las líneas de actuación que todo empresario de observar, para la prevención de impagados, por una parte, y solución de estos, en caso de que se produzcan, en el plazo más breve posible.

La primera línea se refiere a los procedimientos de prevención y gestión de riesgos que la empresa de implantar internamente. Esto implica, no solo al departamento comercial, que es el primero que debe poner atención a este riesgo, sino a todo el personal de la empresa que tenga relación con los clientes.

Es muy recomendable la redacción de un manual de procedimientos que debe observar toda la plantilla, y seguir rigurosamente.

Incluso el propio empresario ya que, en ocasiones, sobre todo a los comerciales, se les permiten ciertas prácticas, porque se sostiene la máxima de que lo importante es vender, cuando lo verdaderamente importante es cobrar.

La segunda línea a observar, es la documentación mercantil empleada. Esta debe estar configurada de tal forma que aumente la juridicidad de los créditos, y que sirva para la reclamación de deudas.

Omitir ciertos documentos o que estos no se cumplimenten adecuadamente, puede llevarnos a tener que asumir un impagado como incobrable.

Prácticas como que no se use o no se cumplimente el pedido correctamente, que la persona que recepciona la mercancía o el servicio no esté perfectamente identificada, o que no se indiquen las condiciones de venta en la documentación, son motivos suficientes para que la posibilidad de reclamar una deuda quede anulada.

Las garantías que pedimos a nuestros clientes, para protegernos de los impagos, son la tercera línea a tener en cuenta.

Conocer el tiempo que lleva funcionando nuestro cliente, tener referencias de otros proveedores con los que trabaje y no sean nuestra competencia, conocer quien hay detrás de esa empresa, quienes son los accionistas, realizar un estudio financiero de la empresa, y otras muchas acciones que se pueden acometer, nos pueden dar a conocer qué garantías de cobro podemos tener.

En caso de que nos presente alguna duda o no nos parezca muy fiable, lo más recomendable es hablar con el cliente y pedirle que aporte garantías, mediante fianzas, avales, pagos anticipados, pagarés, créditos documentados, etc.

Por último, la cuarta línea a seguir, son los métodos adoptados para reforzar el cobro mediante la contratación de servicios externos que nos presten algún servicio que garantice el cobro de deudores.

Una opción inmejorable en este sentido lo ofrece Arbitrex quien además de ofrecer un asesoramiento profesional para la correcta prevención de impagados, pone a disposición de sus clientes un servicio jurídico para la resolución de cobros fallidos, mediante el arbitraje, consiguiendo resolver los casos en 50 días, con un promedio de 30.

Puede conocer más sobre este servicio y solicitar información sin compromiso aquí.

¿En qué beneficiará la "Ley de Economía Sostenible" a las pymes?

Hoy se aprueba en el consejo de ministros, la Ley de Economía Sostenible. Las medidas que se recogen en materia de competitividad empresarial y productividad para las pymes son las siguientes:

Creación de nuevas empresas:

• Eliminación de trámites y reducción de su duración.
• Estandarización de estatutos y denominación social.
• Limitar la exigibilidad de las licencias municipales a determinados casos.
• Instrumentos menos intrusivos y más ágiles: Declaración de responsabilidad y comunicaciones de apertura.

Marco legal para la reducción de la morosidad:

• Evitar que los deudores utilicen plazos dilatados como mecanismo de financiación de bajo coste.
• Adaptación a la normativa comunitaria.
• Acortamiento de los plazos de pago de las Administraciones Públicas.
• Protección a las pymes de prácticas abusivas por parte de sus deudores.
• Regulación para denunciar posibles prácticas abusivas por parte de deudores.
• Potenciación de procedimientos abreviados para reclamar deudas a la Administración.

Apoyo a la internacionalización:

• Regulación de criterios de actuación del sector público.
• Actuaciones basadas en "interés nacional".
• Diseño de planes y programas para la internacionalización.
• Modernización del sistema financiero para la internacionalización.

Vivienda y construcción:

• Reorientación del sector hacia la rehabilitación y renovación urbana.
• Criterios de actuación por parte de las Administraciones Públicas en relación con el medio Urbano Sostenible.
• Objetivos: mejorar la eficiencia energética, la accesibilidad e incorporación de nuevas tecnologías en las edificaciones.

Por otra parte, en materia fiscal se incluirán las siguientes medidas de estímulo:

• Incentivos en el IRPF para el fomento del alquiler de viviendas.
• Rebaja de 5 puntos porcentuales en la tributación de pymes que mantengan o creen empleo en el periodo 2.009 - 2.011, en el impuesto de sociedades.
  
• Rebaja de 5 puntos para autónomos que mantenga o creen empleo en el periodo 2.009 - 2011.
• Rebaja en el IRPF por el uso del transporte público.
• Mejora de la fiscalidad medioambienta.

En el ante-proyecto de ley se recogen medidas en otras materias.

Un 54% crecieron los impagados en el tercer trimestre

Con respecto al año 2008, los impagados crecieron un 54% según los datos hechos públicos por la aseguradora de riesgos Crédito y Caución.

El incumplimiento de pago se ha multiplicado por 3 en lo que va de año, como consecuencia de la falta de crédito y la caida hasta un 20% de la actividad empresarial.

Pese a que algunos quieran ver signos de recuperación, la realidad es que hasta que no se frene la tasa de morosidad no podremos hablar de recuperación, porque cuando las empresas comiencen a cumplir, se generará negocio, que generará empleo, que este generará consumo, y entonces si podremos hablar de recuperación.

En 2010 la tasa de morosidad tendrá "2 dígitos"

Me llama la atención lo "prudentes" que son algunos para dar cifras, que saben a ciencia cierta, que no se equivocan. La verdad es que desde que empezó esta crisis, gobierno y bancos, juegan a "quién le pone el cascabel al gato". Parece que cuesta llamar las cosas por su nombre y dar datos reales, sin intentar camuflarlos.

El señor Emilio Ybarra, ex-copresidente de BBVA, ha manifestado que para finales del año 2010, la tasa de morosidad tendrá "2 dígitos". Eso quiere decir que al menos será de un 10%. Lo que el señor Ybarra SABE, igual que muchas autoridades económicas de este país, es que la tasa esperada es del 11%, pero no entiendo esta manía de ocultar o camuflar información.

Y agrega un dato importante, y es que se espera que en 2.011 siga incrementándose la tasa de morosidad; a la vez que reconoce que no habrá negocio para todas las entidades financieras que hoy existen en España.

Las pymes debemos estar preparadas para lo que está por venir. Y esa preparación tiene que estar sustentada en un reajuste de gastos, mucho control e información, sanear balances, liquidar las deudas que se puedan, elevar todo lo posible el ratio de liquidez, y sobre todo, realizar una gestión intensa en prevención y cobro de impagados.

Medidas contra la morosidad en la Ley de Economía Sostenible

La Vicepresidenta económica del Gobierno, Elena Salgado, anunció recientemente, que la nueva ley de Economía Sostenible, incluirá "importantes medidas" contra la morosidad. Estaremos atentos, porque previsiblemente se apruebe en el consejo de ministros de mañana viernes, 27 de noviembre de 2009.

Salgado, declaró que la reducción de la morosidad es uno de los factores más importantes para la reducción de la morosidad, y que son las administraciones públicas las que tienen que dar ejemplo.

Algo que debería suceder sin esperar a tener ninguna ley, que regule el cumplimiento de pago de la administración, pues son los organismos públicos quienes lideran el ranking de morosidad, que afecta muy significativamente a las pymes. En palabras de la propia Vicepresidenta "están axfisiando a la pequeña y medianta empresa".

Esperemos estas nuevas medidas, porque en una cosa si lleva razón la titular de Economía, y es que hay que acabar con la morosidad para salir de la crisis.

Listados de morosos: Como entrar y salir

Hoy traigo un vídeo en el que, muy brevemente, explica de forma clara cómo se puede entrar en los ficheros de morosos (RAI, ASNEF, ... ) y cómo salir ... aunque esto último no es tan fácil. Una vez que entras cuesta un poco salir y los trámites a realizar suelen ser un tanto engorrosos y lentos.

Como justificar que la mercancía o el servicio fueron entregados.

Nunca se debe caer en la omisión de tener un justificante que demuestre que la entrega de nuestra mercancía o la realización de un servicio fue hecho. En ocasiones, si se presenta la factura en el momento en que se hace la entrega o el servicio, hay quien comete el error de no hacer firmar el justificante de entrega.

En el caso de entregas de mercancía, el documento que puede demostrar que esta fue recibida de conformidad, es el “albarán de entrega”. Este documento debe contener los datos del destinatario de la mercancía (el comprador), la fecha en que se realiza la salida, el detalle de las diferentes mercancías entregadas y las unidades de cada una de ellas, como mínimo.

Si en lugar de mercancías estuviéramos prestando un servicio, este documento se denominaría “parte de trabajo o servicio”. Igual que en el caso del albarán, incluirá los datos del consignatario de la mercancía, la fecha en que se presta el servicio, la descripción de los trabajos realizados, horas de trabajo (si facturamos por horas), y detalle de materiales empleados si fueran necesarios.

Muy importante que este documento esté correctamente conformado por el receptor del servicio o la mercancía. De lo contrario, no tendrá validez ninguna, y jamás se podrá demostrar que la entrega fuer realizada.

No basta con que alguien estampe su firma (a veces un simple garabato) en el documento. La persona que recepciona la mercancía o el servicio, además de su firma, debe identificarse indicando claramente su nombre y apellidos, el cargo que ocupa en la empresa (socio, empleado, encargado, etc.), su D.N.I. y el sello de la empresa.

La omisión de cualquiera de estos datos, no invalida el documento, aunque si le quita fuerza ante una posible reclamación si surge una controversia referente a la mercancía o servicio entregados, o incluso si se produjera el impago y tuviéramos que tomar acciones legales para reclamarlo.

En caso de que la entrega de mercancía se realice a través de una agencia de transporte independiente, debemos exigir a esta que nos firme un documento como que retira la mercancía, así como otro donde justifique la conformidad de la entrega por el destinatario.

Condiciones de venta o ¿cómo vender?

Es fundamental establecer las condiciones de venta en cada operación comercial, dejándolas reflejadas en los documentos que recogen y acreditan dicha operación.

Omitir incluir las condiciones de venta en nuestras ofertas y/o pedidos, puede tener como consecuencia, la dificultad de cobro y que tengamos que asumir pérdidas en caso de controversia.

La ley de consumo y la de condiciones generales de contratos, recogen cuales deben ser las condiciones "legales" de cualquier venta, y como la mayoría de leyes, dejan la puerta abierta a las condiciones que pacten las partes, de forma particular.

A falta de especificar las condiciones de venta, se entenderá que se estipulan las condiciones recogidas en la legislación vigente, que viene a decir que en caso de no haber condiciones especificadas, estas siempre "serán las más beneficiosas al adherente", entendiéndose como "adherente" el contratante o cliente.

Por tanto, si en la documentación comercial de la empresa (ofertas, pedidos, albaranes, facturas, etc.) no estamos indicando las condiciones de venta, dejamos al "buen" criterio de la justicia, la resolución de cualquier incidencia o conflicto que pueda surgir en una operación de venta; que como hemos indicado, acabará favoreciendo al cliente.

Las condiciones generales, que no debemos omitir incluir en nuestra documentación, son:

- Tarifa de precios aplicable.
- Descuentos.
- Bonificaciones.
- Rappels.
- Forma de aceptación de pedidos.
- Cantidad mínima de pedido.
- Plazo de entrega.
- Devolución de mercancía.
- Garantías.
- Formas y documentos de pago.
- Aplazamiento de deudas.

Entre otras. Dentro de las condiciones de pago, específicamente, es conveniente indicar: Plazos de pago, cómputo de los vencimientos aplazados, aplazamiento máximo, recargos por aplazamiento, forma de pago (cheque, giro, pagaré, etc.), descuentos por pronto pago, intereses de demora, y carencia por impago.

Como Blindar Su Empresa Contra Los Impagados

Ya está disponible un nuevo informe digital, titulado "Como blindar su emprsa contra los impagados" en el que podrás conocer por qué se produce la morosidad, se te facilitan varios consejos para previrla, y qué soluciones disponibles hay que además de ser efectivas resulten económicas e inteligentes.

Este informe especial, se suministra en formato digital PDF, y puedes descargarlo haciendo click aquí.

Siéntete libre de remitirme tus consultas y comentarios, que estaré encantado de atender.

¿Su Negocio Está Preparado Para El Cambio?

Esta crisis que estamos viviendo y que todo indica que se quedará durante algún tiempo, pese a que algunos divisen “brotes verdes” en el horizonte, está produciendo un cambio social, que sin duda repercute también en la empresa.

Está cambiando la forma de hacer negocios, de gestionar las empresas, y de crear riqueza. Solo aquellos negocios que estén preparados para afrontar estos cambios sobrevivirán, y volverán a crecer.

Es una ley de la naturaleza. O se adapta a las circunstancias y el medio, o está llamado a la extinción.

Quiero invitarle a suscribirse gratu*itamente al boletín “Vender y Cobrar”, en el que periódicamente le facilitaremos información de interés sobre las actividades que mantienen vivo cualquier negocio, que son las de venta y cobro de sus operaciones comerciales.

Para ello simplemente tiene que completar el formulario de alta que encontrará en el siguiente enlace:

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Además, recibirá un bono de regal*o por la suscripción, con el que podrá conocer sobre la solvencia de sus clientes y proveedores viendo sus balances, de forma sencilla y sin conocimientos especiales.

Espero verle muy pronto suscrito al boletín Vender Y Cobrar, con el que recibirá información valiosa y de actualidad para la gestión comercial de su negocio. Recuerde que puede suscribirse gratis ahora en:

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816 millones de euros impagados en septiembre

El INE (Instituto Nacional de Estadística) hizo público el pasado dia 11-11-2009 los datos de morosidad al mes de septiembre.

Los efectos comerciales impagados durante el mes de septiembre ascendieron a 816 millones de euros, lo que representa un 4,5% del total de vecimientos que tuvieron lugar en este mes. Sin embargo, se está haciendo notar una importante disminución de los impagados con respecto al año anterior, situándose en el 57,2% de menos devoluciones por impago que en el mismo periodo de 2.008

Así mismo, el total de vencimientos que tuvo lugar en el mes de septiembre sumó un importe total de 21.994 millones, que representa un 39,6 % menos que en septiembre de 2.008

Por tanto, no podemos deducir que las empresas estén recuperando liquidez y atendiendo sus compromisos de pago, sino que hay una fuerte caida en el tráfico comercial, que lleva lógicamente a contraer menos compromisos de pago, y por tanto, es muy razonable que se produzcan menos impagados.

España será el último país en salir de la crisis

La Comisión Europea, confirmó el pasado día 13 de noviembre, que la UE ha comenzado la salida de la crisis en el tercer trimestre de 2.009. Se inicia el crecimiento, pero este no se verá reflejado en el desempleo que seguirá creciendo.

España, por el contrario, se descuelga de la tendencia europea, y comenzará su salida un año después, en el tercer trimestre de 2.010 siguiendo, hasta entonces, con una tendencia de la contracción en la economía, hasta 2.011 en que se inicie la fase de recuperación y se haga de notar.

Información extraida de expansión.com nota publicada el 13-11-2009

El 25% de las quiebras de empresas se debe a la morosidad.

Según datos extraidos de unas conferencias sobre la ley de morosidad que tuvieron lugar en la Cámara de Comercio de Madrid, en base al estudio presentado por el Índice de Riesgos de 2.009, el 95% de la las pymes, microempresas y autónomos, se encuentran expuestas a un alto riesgo de entrar en situación de pérdidas, como consecuencia de la demora en la recepción de sus pagos y el creciente índice de morosidad.

Del anterior informe mencionado, se desprende también, que el 90% de las empresas españolas reciben sus pagos con retraso, y que el 25% de las quiebras tiene su origen en la morosidad.

Cómo No Cobrar A Un Moroso

Este vídeo que hoy comparto, que he encontrado en youtube.com es un reportaje en el que se menciona que España es el 3º país de Europa con mayor índice de morosidad, y comentan sobre dos vías para el cobro de impagados.

¿Son efectivas estas dos vías?.

La primera son lo que llamo "cobradores de carnaval". Son el famoso "Cobrador del Frac" y otros muchos que han aparecido posteriormente. Son efectivos, porque a veces consiguen su objetivo. Que el moroso pague. Sin embargo cruzan muchas veces la línea de la legalidad, incluso transgrediendo los derechos fundamentales de la persona, definidos en nuestra Constitución.

La solución no es amistosa, y se han dado casos en que, quien ha contratado los servicios de estas empresas, han tenido problemas y serios con el deudor, y hasta han acabado en los juzgados.

Solución efectiva, puede. A veces solo. Inteligente muy poco.

La otra opción que nos presentan en el vídeo, son las típicas agencias de recobro. Una opción mucho más razonable, aunque no por ello efectiva. Como bien explican en el reportaje, usan el proceso monitorio, y el deudor es el que tiene que aceptar someterse a él.

No es difícil deducir, que si alguien tiene dificultades de pago, rechazará someterse al proceso monitorio, y por tanto, su eficacia será nula.

Es una pena que en este reportaje hayan omitido el arbitraje como una solución viable y efectiva para el cobro de impagados, perfectamente legal, que desde esta página estamos recomendado. Si en su empresa tienen problemas de impagados, le recomiendo altamente que solicite información de cómo prevenirlos y solucionarlos eficazmente mediante el arbitraje, enviando un e-mail a cobroimpagados@rentapositiva.com

33.000 millones deben los ayuntamientos a empresas de materiales de construcción

Jose María Carrasco, Vicepresidente de la Asociación de Impagados de la Construcción, declaró en fechas recientes a los medios de comunicación, que la deuda que mantienen los ayuntamientos españoles con las empresas proveedoras de materiales de construcción se aproxima a 33.000 millones de euros.

Por parte de las administraciones autónomicas, también se acumulan deudas de miles de millones de euros, entre las que destacan:

Comunidad de Madrid con 7.822 millones de euros.
Generalitat de Cataluña con 4.049 millones de euros.
Comunidad de Andalucía con 3.864 millones de euros.
Comunidad Valenciana con 2.532 millones de euros.

El 65% de las pymes amenazadas de quiebra por no blindarse contra la morosidad

El deber de blindarse ante la morosidad

Este artículo me ha parecido tan bueno, que he decidido traerlo aquí íntegramente. Fué publicado en expansión.com el pasado 29/09/2009, por Pablo Rivera

Los datos sobre morosidad sitúan a los 3,7 millones de empresas que hay en España en una situación más que difícil, ya que el 65% de las pymes, un 98% de las empresas españolas, se acerca a una situación de quiebra debido fundamentalmente a dos motivos: por recibir sus pagos con retraso y por las pérdidas que le generan los impagados.

España es el segundo país con el plazo de pago más largo, 98 días frente a los 57 de Europa; retraso que produce efectos devastadores en la ya maltrecha cuenta de resultados: desde intereses adicionales, pérdida de beneficios y menor liquidez, cuando no una seria amenaza para la supervivencia e, incluso, daños en la reputación de las empresas. Si a ello sumamos que el porcentaje de denegación de créditos a pequeñas y medianas empresas se ha triplicado y que el porcentaje de pymes que aseguran tener problemas de financiación es del 88%, el cóctel está servido.

En medio de esta coyuntura nada halagüeña y a pesar de la creciente morosidad, sorprende que tan sólo seis de cada diez empresas estén preparadas para controlar la morosidad de forma eficiente, lo que les permitiría seguir creciendo y aumentando sus ventas. Es un hecho que las políticas de control de riesgo en las compañías que venden a crédito se están volviendo cada vez más restrictivas, blindándose así frente a una morosidad en alza. Ahora bien, este endurecimiento perjudica seriamente a las ventas, y las mismas empresas están viendo cómo su crecimiento se ralentiza.

Además, con políticas de riesgo más severas, los analistas ven incrementado su trabajo en un 200%, pues prácticamente todas las solicitudes han de ser calificadas y, en su mayoría, revisadas manualmente. Sin las herramientas informáticas adecuadas, es difícil exigirles un mayor control, no sólo sobre el volumen de operaciones al que se enfrentan cada día, sino también en que la toma de decisiones sea correcta, pues muchas solicitudes pueden ser rechazadas sin motivos objetivos de peso.

Al no contar con la suficiente información sobre nuestros clientes, ni con herramientas de calificación de riesgo adecuadas, los casos de falso riesgo se disparan, perjudicando directamente el negocio y la imagen de empresas reconocidas socialmente como solventes durante años. El resultado es que también la empresa solicitante, al no obtener financiación, se ve perjudicada en su crecimiento, afectando todo ello en su conjunto a la economía global. Conseguir un equilibrio entre ambas políticas de empresa: la de ventas y la de riesgos, es una cuestión que trae de cabeza a directivos y empresarios.

Estamos, pues, ante un serio problema: el incremento de la tasa de morosidad, de los concursos de acreedores en un 212% hasta alcanzar los 3.106 en los seis primeros meses de 2009, y la falta en muchos casos de garantías reales, lo que ha llevado a las entidades a endurecer las condiciones para conceder un préstamo. Las pymes son las más afectadas, pues además de tener que evitar una caída en sus ventas, no encuentran financiación para lanzar nuevos proyectos empresariales, aún siendo suficientemente solventes.

La solución para las empresas que venden a crédito está en controlar la morosidad, pero no a costa de sus ventas. ¿Cómo se alcanza este equilibrio? Mediante una gestión inteligente del riesgo de impago. Para optimizar los procesos de control del riesgo y elaborar modelos altamente predictivos, no sólo es importante contar con toda la información relevante de nuestros clientes, sino saber utilizarla e interpretarla, integrando tecnológicamente todo el proceso de gestión de dicha información. La información sin integración no sirve de nada.

La automatización posibilita la optimización del tiempo dedicado por los analistas de riesgos a la evaluación de las operaciones, y supone una mejora sustancial en los tiempos de respuesta para la sanción de solicitudes, pudiendo así obtener en cuestión de segundos el resultado final del sistema de evaluación automático.

Además, la utilización de herramientas de este tipo para automatizar los procesos de consulta reduce significativamente el número de búsquedas y el coste asociado a éstas. Todas estas ventajas redundan sin duda alguna en un incremento de la calidad y cantidad de la cartera de clientes.

Dtor. de Operaciones de Panel Sistemas Informáticos.

La puerta falsa de la Ley de Morosidad

La nueva Ley de Morosidad, deja bien claro que los pagos aplazados quedan limitados a 30 días. Sin embargo, deja abierta la puerta a lo que acuerden las partes, pudiendo ser el plazo mayor si ambas así lo aceptan.

Lo que acuerden las partes siempre estará condicionado por el que más fuerza en la negociación tenga de los dos. En general, será el vendedor quien tenga que ceder al capricho del comprador, si no quiere perder la venta. Por tanto, la medida que impulsa esta ley se queda en "paños calientes".

Otro punto flaco es el reconocimiento al acreedor del derecho a cobrar intereses. Sin embargo, no indica claramente a cuanto ascenderán estos, ni el tipo aplicable de referencia, ni establece en base a qué serán calculados.

Si que deja claro, que en caso de pactar un aplazamiento superior al marcado por ley (30 días) de mutuo acuerdo las partes, no se podrán reclamar intereses por ese exceso.

Estas "lagunas" y otras que dejan las leyes en general, son salvables si el conflicto se somete al arbitraje de equidad. La equidad faculta al árbitro para aplicar la ley y además aplicar lo que a su juicio (y nunca mejor dicho) considere justo.

Por ejemplo, en el caso de los intereses por demora, lo justo es que el deudor abone los intereses íntegros correspondientes a todo el tiempo que se demore la liquidación de la deuda, y no solo a los 30 dias marcados por ley.

Sin embargo, ni la legislación ni el arbitraje son aplicables a los mayores deudores morosos de España, que son los Ayuntamientos y demás instituciones públicas.

Sería necesario comenzar por ahí. Normalizando y legislando sobre los aplazamientos y demoras en el pago de deudas de las administraciones públicas; porque son los mayores causantes de la falta de liquidez en más de una empresa, obligando a estas a buscar financiación.

Como los tiempos que corren no están para buscar financiación, a menos que tengan la fortuna que se les aparezca toda la corte celestial, las empresas acreedoras de las instituciones públicas se ven obligadas a incumplir sus compromisos de pago con sus proveedores, y así comenzamos un efecto dominó, que alcanza a todas las empresas.

Una medida importante que habría que adoptar contra la crisis es la obligación de cumplir el pago de deudas, por parte de las Administraciones, según ley. Es decir, en 30 días.

Otra medida no compete a los órganos de gobierno, sino a los empresarios en general, y sería la mentalización de que los tiempos han cambiado para siempre, y quien necesite financiación debe buscarla en las entidades financieras (muy difícil) u otras alternativas de financiación (que las hay).

El Arbitraje Sale Reforzado Frente A La Vía Judicial.

Con la nueva Ley de Fomento del Alquiler (de viviendas), se ha eliminado la espera de 20 días, referente a los arrendamientos urbanos, para presentar la ejecución del laudo arbitral - equivalente a una sentencia en firme de la jurisdicción ordinaria - procediendo al desahucio.

Esta modificación permite reducir el plazo de desalojo a un més, como mínimo, vía arbitraje frente a la vía judicial ordinaria.

30.000 milllones en créditos morosos

La banca española acumula 30.000 millones en créditos morosos por encima de lo declarado MADRID, 30 Oct. (EUROPA PRESS)

Que los bancos están ocultando las pérdidas es un grito a voces, que viene a confirmar el estudio realizado por Credit Suisse. Sin duda, lo preocupante en todo este asunto es que el importe de todas las moras que hay en el sistema bancario supera los 92.000 millones de euros.

Esto se traducirá en menos crédito (si, todavía menos) para la empresa, problemas para negociar los plazos aplazados, y un incremento en el índice de impagados, porque inevitablemente repercutirá en el efectivo disponible en las empresas.

Sin olvidar, en la comprometida situación en la que entrarán las cajas de ahorro, cuando entre en vigor la normativa para la banca, impuesta por el Banco de España, de aplicar el 20% en lugar del 10% actual para las provisiones de tasación. Hecho que repercutirá, sin lugar a dudas, en las cuentas de resultados de bancos y cajas de ahorros, que se verán obligados a provisionar más 3.000 millones de euros.

Que este próximo año, más de una entidad financiera termine dando pérdidas, no debería sorprendernos.

Llega el desahucio express ... ¿sirve?

Sin duda viene a mejorar lo que había. Sin embargo, nuevamente olvidan el gran problema de la justicia. Los millones de expedientes que se amontonan en los juzgados, pendientes de solución.

Entonces si, los propietarios que tengan una vivienda alquilada, podrán al desahucio express. Aunque para ello deberán tener primero la sentencia que lo decrete. Con el retraso que lleva la justicia, mínimo 2 años para tener una sentencia, más el periodo voluntario para el desalojo de la vivienda, que puede ser de hasta un año, más 15 días de ultimatum ...

Si no me equivoco son más de 3 años para echar al inquilino. ¿En qué se ha mejorado?.

Baja la media el cumplimiento de la fecha de pago de la empresa española

Ya tenemos el desafortunado primer puesto de los más incumplidores a la hora de pagar, frente a nuestros socios y vecinos européos.

El pasado 26 de octubre de 2009, en Intereconomia.com aparecía una noticia con el titular "Más de la mitad de las empresas españolas no respetan los plazos al pagar".

En el artículo aparecen cifras nada despreciables que nos dejan en muy mal lugar. Pero no solo eso, sino que además, el aplazamiento de las deudas es más largo en España que en el resto de paises europeos.

Tan solo el 48,1% de las empresas españolas realizan sus pagos puntualmente, frente a las alemanas con un 54,5%, que lideran el ranking de cumplidores. La diferencia es clara. En Alemania, la mayoría de las empresas cumplen con las fechas de pago, y en España la mayoría no cumple.

Me pregunto cuántos millones de euros serán ese 6,40% de diferencia. Mejor ni pensarlo ...

Pero de lo que estoy seguro es de que esa tasa de incumplimiento provoca grandes daños en la tesorería de más de una empresa. Y lo que es peor es que muchos de esos retrasos, serán "indefinidos".

Claro, siempre estará el empresario que diga que en España es todo mucho más difícil. Por eso nuestros vecinos alemanes, belgas, holandeses, irlandeses, británicos, franceses ... aplazan sus deudas como máximo a 60 días, mientras que en España lo normal son 90 o 120 días.

¿Cómo es posible que aplazando nuestras deudas más tiempo, no cumplamos con la fecha de pago?. ¿Somos morosos por naturaleza?.

¿Qué Cuesta Cada Impagado A La Empresa?

Es evidente que uno de los problemas más preocupantes para cualquier empresario, independientemente de su tamaño, son los impagados. Un hecho que cada día es más habitual entre empresas y que, dadas las circunstancias actuales por las que atraviesa la economía, se prevé que siga en aumento.

Sin embargo, casi ningún empresario, especialmente aquellos que tienen un volumen de negocio pequeño, a los que se suele clasificar como “microempresario”, y a una gran mayoría de los que se definen como pymes, hacen un sencillo ejercicio para cuantificar los costes de lo que representa para su empresa un impagado.

Por supuesto que saben que les hace un daño, con demasiada frecuencia irreparable, pero ¿son conscientes del alcance de ese daño?.

Vamos a ver un caso de estudio, a modo de ejemplo, para hacernos una idea del alcance de ese daño que sufre la empresa cada vez que se produce un impagado.

Suponemos que cada venta de nuestro producto o servicio la hacemos por 1.000 € más el 16% de I.V.A.; bien, pues si nuestro cliente no nos paga, el daño que se produce en la empresa es el siguiente:

Si nuestro margen de venta fuera de un 20%, quiere decir que de los 1.000 € de venta, 800 € corresponden al coste de nuestro producto o servicio, que deberemos abonar a nuestro proveedor si no lo hemos hecho anteriormente a producirse la venta.

Por otra parte, tenemos los impuestos. Que básicamente dividiremos en dos: I.V.A. e Impuesto de Sociedades o IRPF (según se trate de una sociedad o autónomo).

En el caso del IVA, que estamos aplicando un 16%, para este ejemplo, corresponden 160 €, que llegada la fecha de liquidación tendríamos que abonar a la Agencia Tributaria. Es cierto que también hemos soportado un IVA de nuestro proveedor, que podremos compensar con el IVA facturado.

Según lo anterior, como nuestro coste es de 800 €, aplicando el 16% de IVA, tenemos un importe de 128 €, que compensaríamos con el facturado; lo que nos da un saldo de (160 – 128 =) 32 €, que tendremos que sumar a los costes que nos está ocasionando este impagado.

Además, si el impago se prolonga en el tiempo, llegado final de año, esta venta sumará en el cálculo del Impuesto de Sociedades, que dependiendo del tipo de sociedad y los gastos de explotación que tengamos, también representará una cantidad que tendremos que abonar sin haber ingresado. En el caso de autónomos, se haría en el IRPF, aunque la repercusión se produciría igualmente.

Es cierto que se pueden hacer dotaciones para los casos de insolvencias, disminuyendo así el impacto de los impagados en el impuesto de sociedades. Sin embargo, las dotaciones no se pueden realizar (o al menos no se deberían) hasta que no hayan hechos probados de que esa deuda no va a poder ser cobrada; o en su defecto haya transcurrido un tiempo bastante prudencial como para que se pueda reclasificar como “impagado de dudoso cobro”.

Recapitulando, ¿qué nos está costando este impagado?. ¿Qué repercusión económica está teniendo?.

El coste en tesorería, sin tener en consideración el Impuesto de Sociedades o IRPF, es el siguiente:

Concepto	Importe €
Coste del producto o servicio	800,00
Resultado de la liquidación de IVA	32,00
Total Coste Impagado	832,00

Sabiendo que por cada venta de 1.000 € ganamos 200 €, para recuperar los costes producidos por el impago, serían necesarias hasta 5 ventas para recuperar dichos costes. O dicho de otro modo, tendríamos que vender 5.000 €, por supuesto cobrarlos, para ganar 1.000 € con los que cubrir los 832 € de déficit en tesorería.

La Biblioteca Digital Mundial

No es la temática habitual de este blog, pero he quedado impactado por este logro. He recibido de uno de mis amigos este e-mail que habla sobre esta JOYA que promete ser un logro de la humanidad; y que quiero compartir con todos.

LA BIBLIOTECA DIGITAL MUNDIAL

Este es uno de esos correos que merece la pena compartir. UNA JOYA PARA DETENERSE Y SABOREAR.

Os envío lo que considero, sin duda, el archivo CULTURAL más importante que he recibido!! LA NOTICIA DEL LANZAMIENTO EN INTERNET DE LA WDL..... LA BIBLIOTECA DIGITAL MUNDIAL. UN REGALAZO DE LA UNESCO PARA LA HUMANIDAD ENTERA !! Especialmente dedicada a los LOS JÓVENES a trav,es de Internet, en www.wdl.org
Es una noticia QUE NO SOLO VALE LA PENA REENVIAR SINO QUE ES UN DEBER ÉTICO, HACERLO!!
Reúne mapas, textos, fotos, grabaciones y películas de todos los tiempos explicados en siete idiomas.Las joyas y reliquias culturales de todas las bibliotecas del planeta.
Tiene, sobre todo, carácter patrimonial", anticipó ayer Abdelaziz Abid, coordinador del proyecto impulsado por la Unesco y otras 32 instituciones.
La BDM no ofrecerá solo documentos corrientes , sino también otros "con valor patrimonial, y que permita apreciar y conocer mejor las distintas culturas del mundo en diferentes idiomas: árabe, chino, inglés, francés, ruso, español y portugués. Pero hay documentos en línea en más de 50 idiomas".
Entre los documentos más antiguos hay varios códices precolombinos, gracias a la contribución de México, así los primeros mapas de América, dibujados por Diego Gutiérrez para el rey de España en 1562", explicó Abid.
Los tesoros incluyen el Hyakumanto darani , un documento en japonés publicado en el año 764 y considerado el primer texto impreso de la historia;
Un relato de los aztecas que constituye la primera mención del Niño Jesús en el Nuevo Mundo; trabajos de científicos árabes desvelando el misterio del álgebra; huesos utilizados como oráculos y estelas chinas; la Biblia de Gutenberg; antiguas fotos latinoamericanas de la Biblioteca Nacional de Brasil y la célebre Biblia del Diablo, del siglo XIII, de la Biblioteca Nacional de Suecia.
Fácil de navegar
Cada joya de la cultura universal aparece acompañada de una breve explicación de su contenido y su significado. Los documentos fueron escaneados e incorporados en su idioma original, pero las explicaciones aparecen en siete lenguas, entre ellas EL ESPAÑOL
La biblioteca comienza con unos 1200 documentos, pero ha sido pensada para recibir un número ilimitado de textos, grabados, mapas, fotografías e ilustraciones.
Cómo se accede al sitio global
Aunque será presentado oficialmente hoy en la sede de la Unesco , en París, la Biblioteca Digital Mundial ya está disponible en Internet, a través del sitio www.wdl.org ..
El acceso es gratuito y los usuarios pueden ingresar directamente por la Web , sin necesidad de registrarse
Cuando uno hace clic sobre la dirección www.wdl.org , tiene la sensación de tocar con las manos la historia universal del conocimiento.
Permite al internauta orientar su búsqueda por épocas, zonas geográficas, tipo de documento e institución. El sistema propone las explicaciones en siete idiomas (árabe, chino, inglés, francés, ruso, español y portugués). Los documentos, por su parte, han sido escaneados en su lengua original. De ese modo, es posible, por ejemplo, estudiar en detalle el Evangelio de San Mateo traducido en aleutiano por el misionero ruso Ioann Veniamiov, en 1840.
Con un simple clic, se pueden pasar las páginas de un libro, acercar o alejar los textos y moverlos en todos los sentidos. La excelente definición de las imágenes permite una lectura cómoda y minuciosa.
Entre las joyas que contiene por el momento la BDM está la Declaración de Independencia de Estados Unidos, así como las Constituciones de numerosos países; un texto japonés del siglo XVI considerado la primera impresión de la historia; el diario de un estudioso veneciano que acompañó a Fernando de Magallanes en su viaje alrededor del mundo; el original de las "Fabulas" de Lafontaine, el primer libro publicado en Filipinas en español y tagalog, la Biblia de Gutemberg, y unas pinturas rupestres africanas que datan de 8.000 A .C
Dos regiones del mundo están particularmente bien representadas:
América Latina y Medio Oriente. Eso se debe a la activa participación de la Biblioteca Nacional de Brasil, la biblioteca Alejandrina de Egipto y la Universidad Rey Abdulá de Arabia Saudita.
La estructura de la BDM fue calcada del proyecto de digitalización la Biblioteca del Congreso de Estados Unidos, que comenzó en 1991 y actualmente contiene 11 millones de documentos en línea.
Sus responsables afirman que la BDM está sobre todo destinada a investigadores, maestros y alumnos. Pero la importancia que reviste ese sitio va mucho más allá de la incitación al estudio de las nuevas generaciones que viven en un mundo audiovisual. Este proyecto tampoco es un simple compendio de historia en línea: es la posibilidad de acceder, íntimamente y sin límite de tiempo, al ejemplar invalorable, inabordable, único, que cada uno alguna vez soñó con conocer.
Un abrazo!

¿Qué es y cómo salir de la “carrera de ratas”?

La “carrera de las ratas” fue un término que definió Robert Kiyosaki en su libro “Padre rico, Padre pobre”, que se convirtió en un best seller que vendió y vende miles de copias en todo el mundo.

En realidad es una forma de definir lo que la inmensa mayoría de la gente desea, que es alcanzar lo que se conoce como LIBERTAD FINANCIERA. Todos deseamos tener ese estilo de vida en que no existan las carencias de dinero, y nos permita disfrutar de la vida y la familia.

Sin embargo, pocos son los que hasta ahora han alcanzado esa meta. ¿Por qué?. Porque simplemente la sociedad, las costumbres, la educación, y sobre todo las propias creencias, nos llevan a entrar en una carrera pensando que al final hay una meta, aunque realmente haciendo lo que hacemos, y pensando como pensamos, no la hay.

Hay que trabajar duro y dedicar más tiempo para alcanzar ese estilo de vida que deseamos. Esto es un concepto equivocado, que nos lleva a entrar en una carrera de ratas, intentando mantener un nivel de vida, para el que no estamos preparados. Para el que no estamos haciendo lo correcto.

Cada dia, te levantas, vas a trabajar, dedicas 8, 10, 12 … horas a trabajar, para volver a casa agotado, sin tiempo para compartir con tu familia, sin poder disfrutar de las cosas que realmente te gustan.

Pero la vida es así …

NO. No es así. Solo estás en una zona de confort. Ya sé que me dirás que tu vida no tiene nada de confortable.

Me refiero al confort de no esforzarte por cambiar lo que sea necesario cambiar para conseguir lo que realmente deseas.

¿Cómo Salir De La Carrera De Ratas?

Hay que comenzar por cambiarse a uno mismo. Por tu interior. Por tus creencias. Para después despertar ante un mundo nuevo, que está ante ti, y que tus actuales creencias te están ocultando.

"Millones de Personas Tienen Frente a Sus Ojos, un RegaloInapreciable, Pero

Pocos Saben Sacar Provecho de Él"…Descubre Como Tú Puedes Potenciarlo, y

Aprovechar el Tiempo Perdido.

Son muchos los que se han aventurado a ofrecer una solución a este problema tan común en nuestra sociedad.

Sin embargo ha sido Jordys González quien en su libro “Cómo Evitar La Carrera De Ratas”, señala todas esas creencias negativas, que de alguna manera nos están limitando, para alcanzar aquello que deseamos.

A través de su libro nos lleva, con un lenguaje cercano y sencillo, a descubrir qué es lo que debemos hacer para liberarnos de esas ataduras que nos impiden alcanzar nuestras metas y tener el estilo de vida que deseamos.

No importa que quieras ser un empresario dentro o fuera de internet. No importa lo que quieras llegar a ser en la vida. Simplemente, si quieres llegar a ser, debes comenzar leyendo y aplicando “Cómo Evitar La Carrera De Ratas”.

El resto del camino será mucho más ameno.

Algo fundamental que aprenderás es a diferenciar entre un ingreso activo y un pasivo. Y no me refiero en términos contables, sino a los ingresos que se generan con el esfuerzo y trabajo continuado (activo), y a los ingresos que se generan por nuestra acción sin un esfuerzo y trabajo continuado (pasivo).

Es así, como Jordys Gonzalez nos introduce en el concepto de los ingresos pasivos, y cómo generarlos a través de los negocios en internet.

Toma ventaja de esta información y aprenderás cómo Financiar el

Estilo de Vida que Realmente Quieres, Haciendo lo que Más te

Apasiona Hacer, mediante la creación de tus Propios Activos en

Internet… 

Esto es MÁGICO. Es como una solución ANTICRISIS, para los malos tiempos 

Puedes conseguir más información en http://tinyurl.com/n9k5zc

No te pierdas los testimonios que hay en esa web, de personas que ya han tenido acceso a este excelente libro.

En tus manos está aprovechar esta oportunidad, o dejar pasarla. Espero tomes

la decisión correcta de aprovecharla.

4 Funciones Básicas Que Todo Empresario Debe Desempeñar

Hoy te dejo este vídeo de Jordys González, de Lanzateya.com, donde nos comenta las 4 funciones básicas que todo empresario debe desempeñar. Muy recomendable, e imprescindible aplicar.

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Bajar los precios puede NO ser una gran solución.

De hecho, personalmente, pienso que bajar los precios es una dramática solución.

Ahora que los mercados andan revueltos, y la competencia en todos los sectores se agudiza, la mayoría comete el error de considerar hacer una rebaja sustancial en sus precios de venta.

Si solo fuera una consideración, no tendría demasiada repercusión. Lo malo es que se lleva a la práctica con demasiada frecuencia, y en la mayoría de los casos sin una planificación ni un estudio previo.

Bajar los precios significa reducir márgenes, porque aunque se depuren los gastos generales de la empresa, se reduzca personal, o se abaraten los costes de producción, llegará un punto donde no se pueda recortar más, si no es a costa de mermar la calidad de nuestros productos o servicios.

Normalmente, rebajar los precios de venta lleva a una espiral en caída libre de debilitar la empresa, su estructura, que sin duda repercutirá en la imagen que proyecta, haciéndola menos apetecible para los clientes, que finalmente huirán hacia la competencia. Y se repetirá el ciclo, hasta que finalmente la empresa se vea abocada a la suspensión de pagos por no poder soportar sus gastos mínimos; y su posterior quiebra para llegar a desaparecer.

Sin embargo, hay una solución, para enfrentarse a la competencia, sin tener que tocar precios. Por supuesto, lo fácil es bajar el precio de los productos o servicios que ofrecemos. Es fácil y rápido. Pero con consecuencias fatales.

Merece la pena detenerse a valorar y estudiar otras alternativas, que las hay, y que sin duda tendrán una mayor eficacia. Ponerlas en práctica puede llevar un poco más de tiempo, aunque ese tiempo no es perdido. Hay que tomarlo como una inversión.

La mejor opción para enfrentar a la competencia, sin tocar los precios de venta, es LA DIFERENCIACION.

¿En qué consiste la diferenciación? En ofrecer el mismo producto o servicio que la competencia, pero que el valor percibido por el cliente sea diferente.

Son múltiples los factores que se pueden tocar en un producto o servicio para conseguir una diferenciación de la competencia, que finalmente hagan que el cliente se decida por nuestro producto.

Es tan simple como hacer un pequeño estudio de marketing. Sin embargo se suele pensar que esto es costoso, y conllevará un gasto, que tal vez no podamos amortizar. Lógicamente si contratamos un servicio externo, se producirá ese gasto, que finalmente se traducirá en una inversión, con toda seguridad rentable.

Aunque también existe la posibilidad de que podamos hacer ese estudio nosotros mismos, implicando al personal de la empresa, y siguiendo una guía paso a paso para desarrollar ese plan de marketing sin mayores complicaciones.

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