Un Regalo De Navidad (Anti-morosos)

Aprovecho para felicitar a todos los lectores de este blog las fiestas de Navidad y desearles un año 2.010 cargado de éxitos y prosperidad.

He preparado un regalo para todo aquel que lo quiera, que podrás encontrar en Riesgo Comercial, con el que podrás calcular los costes financieros de aplazar una venta e incluso contemplar la demora o el impago de esa deuda.

Confío en que te guste y sea de utilidad. Para conseguir tu regalo solo tienes que ir aquí.

¿Cómo saber si puedes dar crédito a un cliente?.

De G€STAD€

Cada vez es más difícil, especialmente para las pymes, confiar a la hora de dar crédito a un cliente. Y la pregunta nos asalta cada vez que tenemos un nuevo cliente que nos pide que le vendamos a crédito. En demasiadas ocasiones, con los clientes que ya tenemos, también nos crean dudas.

Las grandes empresas tienen sus propios departamentos de gestión de crédito y cobro a clientes. No es así, en el caso de la mayoría de pymes. Salvo que puedan permitirse contratar un costoso seguro para operaciones comerciales, con alguna de las pocas aseguradoras que ofrecen este servicio, en la mayoría de los casos, las pymes y profesionales conceden sus créditos con la esperanza de no errar en la confianza depositada en el deudor.

Vender a crédito no es una cuestión de confianza, sino de asumir riesgos. Vaya por delante, que cualquier operación comercial, ya sea de mercancías o servicios, nunca estará exenta de riesgo. Sin embargo, esto no quiere decir que esos riesgos no se puedan evaluar para tomar una decisión acertada, o minimizar esos riesgos en último caso.

Antes de conceder un crédito a un cliente, debemos analizar bien a este cliente. Es preferible esperar a realizar la venta 24 horas, que exponerse a no cobrar nunca. Para ello, debemos recabar información tanto de forma interna como externa, con la finalidad de prevenir la morosidad.

Quien primero se debe implicar en la prevención de la morosidad son los propios comerciales o vendedores de la empresa. La impresión que reciban del potencial cliente, su antigüedad, y tener referencias de él, es fundamental, y forma parte de su trabajo como vendedores.

Por muy buena imagen que nos pueda transmitir ese cliente, nunca debemos cometer el error de quedarnos en la apariencia. Un poco de investigación nos puede revelar que tenemos ante nosotros a un especialista en el llamado “timo del Nazareno”.

Debemos ser muy cautos con las empresas recién constituidas. No es ningún secreto que en España, la mitad de las nuevas empresas desaparecen en los 4 primeros años de existencia. El riesgo asumido con una de estas empresas debe ser muy restringido, y si la empresa en cuestión tiene menos de 2 años, no se debe vender a crédito salvo que aporten garantías (aval, fianza, aval personal de los socios, aval bancario, hipoteca, etc.)

La información jurídica de la empresa nos puede revelar información valiosa, que nos puede dar idea del grado de riesgo que estamos asumiendo al vender a crédito. No es la primera vez, que los accionistas de una empresa y/o el administrador de la empresa, son los hijos, la esposa, o un familiar, que son insolventes, y no aparece el empresario con quien estamos tratando. Datos como este, son indicadores de que en caso de impago, o cualquier otra controversia, tendremos problemas a buen seguro.

Hoy día, la información es accesible de forma inmediata para cualquier persona. Una simple búsqueda en internet nos puede revelar información valiosa, que nos permita conocer más a quien nos está pidiendo crédito.

La dimensión de la empresa, es otro dato que nos puede revelar si podemos confiar en que el crédito no resultará fallido. Por ejemplo, una empresa que solo mantiene en su balance el capital social por 3.000 €, sin otros bienes, ni inversiones, estaríamos asumiendo un riesgo bastante alto, si le concediéramos crédito por valor de 10.000 €. Además, una empresa sin bienes, es volátil y nos indica que sus accionistas y administradores no tienen la empresa para hacerla crecer y desarrollar el negocio. En caso de impago, no tendríamos a qué recurrir.

La mayoría de programas informáticos de gestión permiten asignar límites de riesgo a cada cliente. Es importante que usemos esta función de manera que el riesgo que asumamos en cada momento no sobrepase nunca el límite concedido.

Una práctica muy eficaz es la de pedir referencias a otros proveedores, que no sean nuestra competencia, sobre los hábitos de pago, su cumplimiento, la antigüedad de las relaciones comerciales, y otros datos importantes sobre el cliente a quien queremos vender.

Comprar un informe de calificación de riesgo, comprobar su inclusión en los registros de morosos, y otras prácticas similares, pueden evitarnos muchos disgustos en el futuro. Tan solo nos costará unos pocos euros, que en ocasiones se ve como un gasto, y en realidad es una inversión, porque evitar perder ya es ganar.

También hay empresas que venden informes comerciales. Es recomendable acceder a ellos, aunque pecan de no ser actuales. La información que contienen puede tener una antigüedad de varios meses, un año, o incluso más. Sin embargo, no debemos despreciarlos porque nos pueden facilitar información sobre la trayectoria de la empresa a lo largo del tiempo.

Esta muy arraigado en nuestra cultura, el miedo a pedir a nuestro cliente la información directamente. Pedir las referencias directamente al cliente, de los proveedores más habituales con los que trabaja, e incluso un estado actualizado de las cuentas (balance, cuenta de resultados, impuestos, etc.) es fundamental, y no nos debe ocasionar ningún perjuicio el pedirlo abiertamente.

De hecho, si realmente tiene intención de comprarnos y cumplir con el pago, no tiene ningún motivo para negarnos el acceso a esa información.

Debemos asumir la idea de que, si nos solicitan vender a crédito, nos están pidiendo dinero. ¿O no cuestan dinero nuestras mercancías o servicios?. Y si nos piden dinero tendremos que actuar como un banco.

Esta es la actitud correcta que debemos adoptar para conceder crédito a nuestros clientes, y así se lo transmito a mis clientes de consultoría para la prevención y cobro de impagados.

Las 4 grandes medidas a adoptar para prevenir los impagados.

Con demasiada frecuencia me encuentro con empresarios que opinan que los impagados son un mal, que sufren todas las empresas, que no se puede controlar.

Es cierto que en todo negocio que realiza operaciones comerciales a crédito, existe un riesgo por impago. Sin embargo, ese riesgo, si no se puede erradicar completamente, por lo menos si que es controlable, hasta el punto de reducir sustancialmente las insolvencias.

Son 4 las líneas de actuación que todo empresario de observar, para la prevención de impagados, por una parte, y solución de estos, en caso de que se produzcan, en el plazo más breve posible.

La primera línea se refiere a los procedimientos de prevención y gestión de riesgos que la empresa de implantar internamente. Esto implica, no solo al departamento comercial, que es el primero que debe poner atención a este riesgo, sino a todo el personal de la empresa que tenga relación con los clientes.

Es muy recomendable la redacción de un manual de procedimientos que debe observar toda la plantilla, y seguir rigurosamente.

Incluso el propio empresario ya que, en ocasiones, sobre todo a los comerciales, se les permiten ciertas prácticas, porque se sostiene la máxima de que lo importante es vender, cuando lo verdaderamente importante es cobrar.

La segunda línea a observar, es la documentación mercantil empleada. Esta debe estar configurada de tal forma que aumente la juridicidad de los créditos, y que sirva para la reclamación de deudas.

Omitir ciertos documentos o que estos no se cumplimenten adecuadamente, puede llevarnos a tener que asumir un impagado como incobrable.

Prácticas como que no se use o no se cumplimente el pedido correctamente, que la persona que recepciona la mercancía o el servicio no esté perfectamente identificada, o que no se indiquen las condiciones de venta en la documentación, son motivos suficientes para que la posibilidad de reclamar una deuda quede anulada.

Las garantías que pedimos a nuestros clientes, para protegernos de los impagos, son la tercera línea a tener en cuenta.

Conocer el tiempo que lleva funcionando nuestro cliente, tener referencias de otros proveedores con los que trabaje y no sean nuestra competencia, conocer quien hay detrás de esa empresa, quienes son los accionistas, realizar un estudio financiero de la empresa, y otras muchas acciones que se pueden acometer, nos pueden dar a conocer qué garantías de cobro podemos tener.

En caso de que nos presente alguna duda o no nos parezca muy fiable, lo más recomendable es hablar con el cliente y pedirle que aporte garantías, mediante fianzas, avales, pagos anticipados, pagarés, créditos documentados, etc.

Por último, la cuarta línea a seguir, son los métodos adoptados para reforzar el cobro mediante la contratación de servicios externos que nos presten algún servicio que garantice el cobro de deudores.

Una opción inmejorable en este sentido lo ofrece Arbitrex quien además de ofrecer un asesoramiento profesional para la correcta prevención de impagados, pone a disposición de sus clientes un servicio jurídico para la resolución de cobros fallidos, mediante el arbitraje, consiguiendo resolver los casos en 50 días, con un promedio de 30.

Puede conocer más sobre este servicio y solicitar información sin compromiso aquí.