¿Cómo saber si puedes dar crédito a un cliente?.

De G€STAD€

Cada vez es más difícil, especialmente para las pymes, confiar a la hora de dar crédito a un cliente. Y la pregunta nos asalta cada vez que tenemos un nuevo cliente que nos pide que le vendamos a crédito. En demasiadas ocasiones, con los clientes que ya tenemos, también nos crean dudas.

Las grandes empresas tienen sus propios departamentos de gestión de crédito y cobro a clientes. No es así, en el caso de la mayoría de pymes. Salvo que puedan permitirse contratar un costoso seguro para operaciones comerciales, con alguna de las pocas aseguradoras que ofrecen este servicio, en la mayoría de los casos, las pymes y profesionales conceden sus créditos con la esperanza de no errar en la confianza depositada en el deudor.

Vender a crédito no es una cuestión de confianza, sino de asumir riesgos. Vaya por delante, que cualquier operación comercial, ya sea de mercancías o servicios, nunca estará exenta de riesgo. Sin embargo, esto no quiere decir que esos riesgos no se puedan evaluar para tomar una decisión acertada, o minimizar esos riesgos en último caso.

Antes de conceder un crédito a un cliente, debemos analizar bien a este cliente. Es preferible esperar a realizar la venta 24 horas, que exponerse a no cobrar nunca. Para ello, debemos recabar información tanto de forma interna como externa, con la finalidad de prevenir la morosidad.

Quien primero se debe implicar en la prevención de la morosidad son los propios comerciales o vendedores de la empresa. La impresión que reciban del potencial cliente, su antigüedad, y tener referencias de él, es fundamental, y forma parte de su trabajo como vendedores.

Por muy buena imagen que nos pueda transmitir ese cliente, nunca debemos cometer el error de quedarnos en la apariencia. Un poco de investigación nos puede revelar que tenemos ante nosotros a un especialista en el llamado “timo del Nazareno”.

Debemos ser muy cautos con las empresas recién constituidas. No es ningún secreto que en España, la mitad de las nuevas empresas desaparecen en los 4 primeros años de existencia. El riesgo asumido con una de estas empresas debe ser muy restringido, y si la empresa en cuestión tiene menos de 2 años, no se debe vender a crédito salvo que aporten garantías (aval, fianza, aval personal de los socios, aval bancario, hipoteca, etc.)

La información jurídica de la empresa nos puede revelar información valiosa, que nos puede dar idea del grado de riesgo que estamos asumiendo al vender a crédito. No es la primera vez, que los accionistas de una empresa y/o el administrador de la empresa, son los hijos, la esposa, o un familiar, que son insolventes, y no aparece el empresario con quien estamos tratando. Datos como este, son indicadores de que en caso de impago, o cualquier otra controversia, tendremos problemas a buen seguro.

Hoy día, la información es accesible de forma inmediata para cualquier persona. Una simple búsqueda en internet nos puede revelar información valiosa, que nos permita conocer más a quien nos está pidiendo crédito.

La dimensión de la empresa, es otro dato que nos puede revelar si podemos confiar en que el crédito no resultará fallido. Por ejemplo, una empresa que solo mantiene en su balance el capital social por 3.000 €, sin otros bienes, ni inversiones, estaríamos asumiendo un riesgo bastante alto, si le concediéramos crédito por valor de 10.000 €. Además, una empresa sin bienes, es volátil y nos indica que sus accionistas y administradores no tienen la empresa para hacerla crecer y desarrollar el negocio. En caso de impago, no tendríamos a qué recurrir.

La mayoría de programas informáticos de gestión permiten asignar límites de riesgo a cada cliente. Es importante que usemos esta función de manera que el riesgo que asumamos en cada momento no sobrepase nunca el límite concedido.

Una práctica muy eficaz es la de pedir referencias a otros proveedores, que no sean nuestra competencia, sobre los hábitos de pago, su cumplimiento, la antigüedad de las relaciones comerciales, y otros datos importantes sobre el cliente a quien queremos vender.

Comprar un informe de calificación de riesgo, comprobar su inclusión en los registros de morosos, y otras prácticas similares, pueden evitarnos muchos disgustos en el futuro. Tan solo nos costará unos pocos euros, que en ocasiones se ve como un gasto, y en realidad es una inversión, porque evitar perder ya es ganar.

También hay empresas que venden informes comerciales. Es recomendable acceder a ellos, aunque pecan de no ser actuales. La información que contienen puede tener una antigüedad de varios meses, un año, o incluso más. Sin embargo, no debemos despreciarlos porque nos pueden facilitar información sobre la trayectoria de la empresa a lo largo del tiempo.

Esta muy arraigado en nuestra cultura, el miedo a pedir a nuestro cliente la información directamente. Pedir las referencias directamente al cliente, de los proveedores más habituales con los que trabaja, e incluso un estado actualizado de las cuentas (balance, cuenta de resultados, impuestos, etc.) es fundamental, y no nos debe ocasionar ningún perjuicio el pedirlo abiertamente.

De hecho, si realmente tiene intención de comprarnos y cumplir con el pago, no tiene ningún motivo para negarnos el acceso a esa información.

Debemos asumir la idea de que, si nos solicitan vender a crédito, nos están pidiendo dinero. ¿O no cuestan dinero nuestras mercancías o servicios?. Y si nos piden dinero tendremos que actuar como un banco.

Esta es la actitud correcta que debemos adoptar para conceder crédito a nuestros clientes, y así se lo transmito a mis clientes de consultoría para la prevención y cobro de impagados.

Las 4 grandes medidas a adoptar para prevenir los impagados.

Con demasiada frecuencia me encuentro con empresarios que opinan que los impagados son un mal, que sufren todas las empresas, que no se puede controlar.

Es cierto que en todo negocio que realiza operaciones comerciales a crédito, existe un riesgo por impago. Sin embargo, ese riesgo, si no se puede erradicar completamente, por lo menos si que es controlable, hasta el punto de reducir sustancialmente las insolvencias.

Son 4 las líneas de actuación que todo empresario de observar, para la prevención de impagados, por una parte, y solución de estos, en caso de que se produzcan, en el plazo más breve posible.

La primera línea se refiere a los procedimientos de prevención y gestión de riesgos que la empresa de implantar internamente. Esto implica, no solo al departamento comercial, que es el primero que debe poner atención a este riesgo, sino a todo el personal de la empresa que tenga relación con los clientes.

Es muy recomendable la redacción de un manual de procedimientos que debe observar toda la plantilla, y seguir rigurosamente.

Incluso el propio empresario ya que, en ocasiones, sobre todo a los comerciales, se les permiten ciertas prácticas, porque se sostiene la máxima de que lo importante es vender, cuando lo verdaderamente importante es cobrar.

La segunda línea a observar, es la documentación mercantil empleada. Esta debe estar configurada de tal forma que aumente la juridicidad de los créditos, y que sirva para la reclamación de deudas.

Omitir ciertos documentos o que estos no se cumplimenten adecuadamente, puede llevarnos a tener que asumir un impagado como incobrable.

Prácticas como que no se use o no se cumplimente el pedido correctamente, que la persona que recepciona la mercancía o el servicio no esté perfectamente identificada, o que no se indiquen las condiciones de venta en la documentación, son motivos suficientes para que la posibilidad de reclamar una deuda quede anulada.

Las garantías que pedimos a nuestros clientes, para protegernos de los impagos, son la tercera línea a tener en cuenta.

Conocer el tiempo que lleva funcionando nuestro cliente, tener referencias de otros proveedores con los que trabaje y no sean nuestra competencia, conocer quien hay detrás de esa empresa, quienes son los accionistas, realizar un estudio financiero de la empresa, y otras muchas acciones que se pueden acometer, nos pueden dar a conocer qué garantías de cobro podemos tener.

En caso de que nos presente alguna duda o no nos parezca muy fiable, lo más recomendable es hablar con el cliente y pedirle que aporte garantías, mediante fianzas, avales, pagos anticipados, pagarés, créditos documentados, etc.

Por último, la cuarta línea a seguir, son los métodos adoptados para reforzar el cobro mediante la contratación de servicios externos que nos presten algún servicio que garantice el cobro de deudores.

Una opción inmejorable en este sentido lo ofrece Arbitrex quien además de ofrecer un asesoramiento profesional para la correcta prevención de impagados, pone a disposición de sus clientes un servicio jurídico para la resolución de cobros fallidos, mediante el arbitraje, consiguiendo resolver los casos en 50 días, con un promedio de 30.

Puede conocer más sobre este servicio y solicitar información sin compromiso aquí.

En 2010 la tasa de morosidad tendrá "2 dígitos"

Me llama la atención lo "prudentes" que son algunos para dar cifras, que saben a ciencia cierta, que no se equivocan. La verdad es que desde que empezó esta crisis, gobierno y bancos, juegan a "quién le pone el cascabel al gato". Parece que cuesta llamar las cosas por su nombre y dar datos reales, sin intentar camuflarlos.

El señor Emilio Ybarra, ex-copresidente de BBVA, ha manifestado que para finales del año 2010, la tasa de morosidad tendrá "2 dígitos". Eso quiere decir que al menos será de un 10%. Lo que el señor Ybarra SABE, igual que muchas autoridades económicas de este país, es que la tasa esperada es del 11%, pero no entiendo esta manía de ocultar o camuflar información.

Y agrega un dato importante, y es que se espera que en 2.011 siga incrementándose la tasa de morosidad; a la vez que reconoce que no habrá negocio para todas las entidades financieras que hoy existen en España.

Las pymes debemos estar preparadas para lo que está por venir. Y esa preparación tiene que estar sustentada en un reajuste de gastos, mucho control e información, sanear balances, liquidar las deudas que se puedan, elevar todo lo posible el ratio de liquidez, y sobre todo, realizar una gestión intensa en prevención y cobro de impagados.

Como justificar que la mercancía o el servicio fueron entregados.

Nunca se debe caer en la omisión de tener un justificante que demuestre que la entrega de nuestra mercancía o la realización de un servicio fue hecho. En ocasiones, si se presenta la factura en el momento en que se hace la entrega o el servicio, hay quien comete el error de no hacer firmar el justificante de entrega.

En el caso de entregas de mercancía, el documento que puede demostrar que esta fue recibida de conformidad, es el “albarán de entrega”. Este documento debe contener los datos del destinatario de la mercancía (el comprador), la fecha en que se realiza la salida, el detalle de las diferentes mercancías entregadas y las unidades de cada una de ellas, como mínimo.

Si en lugar de mercancías estuviéramos prestando un servicio, este documento se denominaría “parte de trabajo o servicio”. Igual que en el caso del albarán, incluirá los datos del consignatario de la mercancía, la fecha en que se presta el servicio, la descripción de los trabajos realizados, horas de trabajo (si facturamos por horas), y detalle de materiales empleados si fueran necesarios.

Muy importante que este documento esté correctamente conformado por el receptor del servicio o la mercancía. De lo contrario, no tendrá validez ninguna, y jamás se podrá demostrar que la entrega fuer realizada.

No basta con que alguien estampe su firma (a veces un simple garabato) en el documento. La persona que recepciona la mercancía o el servicio, además de su firma, debe identificarse indicando claramente su nombre y apellidos, el cargo que ocupa en la empresa (socio, empleado, encargado, etc.), su D.N.I. y el sello de la empresa.

La omisión de cualquiera de estos datos, no invalida el documento, aunque si le quita fuerza ante una posible reclamación si surge una controversia referente a la mercancía o servicio entregados, o incluso si se produjera el impago y tuviéramos que tomar acciones legales para reclamarlo.

En caso de que la entrega de mercancía se realice a través de una agencia de transporte independiente, debemos exigir a esta que nos firme un documento como que retira la mercancía, así como otro donde justifique la conformidad de la entrega por el destinatario.

Condiciones de venta o ¿cómo vender?

Es fundamental establecer las condiciones de venta en cada operación comercial, dejándolas reflejadas en los documentos que recogen y acreditan dicha operación.

Omitir incluir las condiciones de venta en nuestras ofertas y/o pedidos, puede tener como consecuencia, la dificultad de cobro y que tengamos que asumir pérdidas en caso de controversia.

La ley de consumo y la de condiciones generales de contratos, recogen cuales deben ser las condiciones "legales" de cualquier venta, y como la mayoría de leyes, dejan la puerta abierta a las condiciones que pacten las partes, de forma particular.

A falta de especificar las condiciones de venta, se entenderá que se estipulan las condiciones recogidas en la legislación vigente, que viene a decir que en caso de no haber condiciones especificadas, estas siempre "serán las más beneficiosas al adherente", entendiéndose como "adherente" el contratante o cliente.

Por tanto, si en la documentación comercial de la empresa (ofertas, pedidos, albaranes, facturas, etc.) no estamos indicando las condiciones de venta, dejamos al "buen" criterio de la justicia, la resolución de cualquier incidencia o conflicto que pueda surgir en una operación de venta; que como hemos indicado, acabará favoreciendo al cliente.

Las condiciones generales, que no debemos omitir incluir en nuestra documentación, son:

- Tarifa de precios aplicable.
- Descuentos.
- Bonificaciones.
- Rappels.
- Forma de aceptación de pedidos.
- Cantidad mínima de pedido.
- Plazo de entrega.
- Devolución de mercancía.
- Garantías.
- Formas y documentos de pago.
- Aplazamiento de deudas.

Entre otras. Dentro de las condiciones de pago, específicamente, es conveniente indicar: Plazos de pago, cómputo de los vencimientos aplazados, aplazamiento máximo, recargos por aplazamiento, forma de pago (cheque, giro, pagaré, etc.), descuentos por pronto pago, intereses de demora, y carencia por impago.

El 65% de las pymes amenazadas de quiebra por no blindarse contra la morosidad

El deber de blindarse ante la morosidad

Este artículo me ha parecido tan bueno, que he decidido traerlo aquí íntegramente. Fué publicado en expansión.com el pasado 29/09/2009, por Pablo Rivera

Los datos sobre morosidad sitúan a los 3,7 millones de empresas que hay en España en una situación más que difícil, ya que el 65% de las pymes, un 98% de las empresas españolas, se acerca a una situación de quiebra debido fundamentalmente a dos motivos: por recibir sus pagos con retraso y por las pérdidas que le generan los impagados.

España es el segundo país con el plazo de pago más largo, 98 días frente a los 57 de Europa; retraso que produce efectos devastadores en la ya maltrecha cuenta de resultados: desde intereses adicionales, pérdida de beneficios y menor liquidez, cuando no una seria amenaza para la supervivencia e, incluso, daños en la reputación de las empresas. Si a ello sumamos que el porcentaje de denegación de créditos a pequeñas y medianas empresas se ha triplicado y que el porcentaje de pymes que aseguran tener problemas de financiación es del 88%, el cóctel está servido.

En medio de esta coyuntura nada halagüeña y a pesar de la creciente morosidad, sorprende que tan sólo seis de cada diez empresas estén preparadas para controlar la morosidad de forma eficiente, lo que les permitiría seguir creciendo y aumentando sus ventas. Es un hecho que las políticas de control de riesgo en las compañías que venden a crédito se están volviendo cada vez más restrictivas, blindándose así frente a una morosidad en alza. Ahora bien, este endurecimiento perjudica seriamente a las ventas, y las mismas empresas están viendo cómo su crecimiento se ralentiza.

Además, con políticas de riesgo más severas, los analistas ven incrementado su trabajo en un 200%, pues prácticamente todas las solicitudes han de ser calificadas y, en su mayoría, revisadas manualmente. Sin las herramientas informáticas adecuadas, es difícil exigirles un mayor control, no sólo sobre el volumen de operaciones al que se enfrentan cada día, sino también en que la toma de decisiones sea correcta, pues muchas solicitudes pueden ser rechazadas sin motivos objetivos de peso.

Al no contar con la suficiente información sobre nuestros clientes, ni con herramientas de calificación de riesgo adecuadas, los casos de falso riesgo se disparan, perjudicando directamente el negocio y la imagen de empresas reconocidas socialmente como solventes durante años. El resultado es que también la empresa solicitante, al no obtener financiación, se ve perjudicada en su crecimiento, afectando todo ello en su conjunto a la economía global. Conseguir un equilibrio entre ambas políticas de empresa: la de ventas y la de riesgos, es una cuestión que trae de cabeza a directivos y empresarios.

Estamos, pues, ante un serio problema: el incremento de la tasa de morosidad, de los concursos de acreedores en un 212% hasta alcanzar los 3.106 en los seis primeros meses de 2009, y la falta en muchos casos de garantías reales, lo que ha llevado a las entidades a endurecer las condiciones para conceder un préstamo. Las pymes son las más afectadas, pues además de tener que evitar una caída en sus ventas, no encuentran financiación para lanzar nuevos proyectos empresariales, aún siendo suficientemente solventes.

La solución para las empresas que venden a crédito está en controlar la morosidad, pero no a costa de sus ventas. ¿Cómo se alcanza este equilibrio? Mediante una gestión inteligente del riesgo de impago. Para optimizar los procesos de control del riesgo y elaborar modelos altamente predictivos, no sólo es importante contar con toda la información relevante de nuestros clientes, sino saber utilizarla e interpretarla, integrando tecnológicamente todo el proceso de gestión de dicha información. La información sin integración no sirve de nada.

La automatización posibilita la optimización del tiempo dedicado por los analistas de riesgos a la evaluación de las operaciones, y supone una mejora sustancial en los tiempos de respuesta para la sanción de solicitudes, pudiendo así obtener en cuestión de segundos el resultado final del sistema de evaluación automático.

Además, la utilización de herramientas de este tipo para automatizar los procesos de consulta reduce significativamente el número de búsquedas y el coste asociado a éstas. Todas estas ventajas redundan sin duda alguna en un incremento de la calidad y cantidad de la cartera de clientes.

Dtor. de Operaciones de Panel Sistemas Informáticos.

¿Qué es y cómo salir de la “carrera de ratas”?

La “carrera de las ratas” fue un término que definió Robert Kiyosaki en su libro “Padre rico, Padre pobre”, que se convirtió en un best seller que vendió y vende miles de copias en todo el mundo.

En realidad es una forma de definir lo que la inmensa mayoría de la gente desea, que es alcanzar lo que se conoce como LIBERTAD FINANCIERA. Todos deseamos tener ese estilo de vida en que no existan las carencias de dinero, y nos permita disfrutar de la vida y la familia.

Sin embargo, pocos son los que hasta ahora han alcanzado esa meta. ¿Por qué?. Porque simplemente la sociedad, las costumbres, la educación, y sobre todo las propias creencias, nos llevan a entrar en una carrera pensando que al final hay una meta, aunque realmente haciendo lo que hacemos, y pensando como pensamos, no la hay.

Hay que trabajar duro y dedicar más tiempo para alcanzar ese estilo de vida que deseamos. Esto es un concepto equivocado, que nos lleva a entrar en una carrera de ratas, intentando mantener un nivel de vida, para el que no estamos preparados. Para el que no estamos haciendo lo correcto.

Cada dia, te levantas, vas a trabajar, dedicas 8, 10, 12 … horas a trabajar, para volver a casa agotado, sin tiempo para compartir con tu familia, sin poder disfrutar de las cosas que realmente te gustan.

Pero la vida es así …

NO. No es así. Solo estás en una zona de confort. Ya sé que me dirás que tu vida no tiene nada de confortable.

Me refiero al confort de no esforzarte por cambiar lo que sea necesario cambiar para conseguir lo que realmente deseas.

¿Cómo Salir De La Carrera De Ratas?

Hay que comenzar por cambiarse a uno mismo. Por tu interior. Por tus creencias. Para después despertar ante un mundo nuevo, que está ante ti, y que tus actuales creencias te están ocultando.

"Millones de Personas Tienen Frente a Sus Ojos, un RegaloInapreciable, Pero

Pocos Saben Sacar Provecho de Él"…Descubre Como Tú Puedes Potenciarlo, y

Aprovechar el Tiempo Perdido.

Son muchos los que se han aventurado a ofrecer una solución a este problema tan común en nuestra sociedad.

Sin embargo ha sido Jordys González quien en su libro “Cómo Evitar La Carrera De Ratas”, señala todas esas creencias negativas, que de alguna manera nos están limitando, para alcanzar aquello que deseamos.

A través de su libro nos lleva, con un lenguaje cercano y sencillo, a descubrir qué es lo que debemos hacer para liberarnos de esas ataduras que nos impiden alcanzar nuestras metas y tener el estilo de vida que deseamos.

No importa que quieras ser un empresario dentro o fuera de internet. No importa lo que quieras llegar a ser en la vida. Simplemente, si quieres llegar a ser, debes comenzar leyendo y aplicando “Cómo Evitar La Carrera De Ratas”.

El resto del camino será mucho más ameno.

Algo fundamental que aprenderás es a diferenciar entre un ingreso activo y un pasivo. Y no me refiero en términos contables, sino a los ingresos que se generan con el esfuerzo y trabajo continuado (activo), y a los ingresos que se generan por nuestra acción sin un esfuerzo y trabajo continuado (pasivo).

Es así, como Jordys Gonzalez nos introduce en el concepto de los ingresos pasivos, y cómo generarlos a través de los negocios en internet.

Toma ventaja de esta información y aprenderás cómo Financiar el

Estilo de Vida que Realmente Quieres, Haciendo lo que Más te

Apasiona Hacer, mediante la creación de tus Propios Activos en

Internet… 

Esto es MÁGICO. Es como una solución ANTICRISIS, para los malos tiempos 

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No te pierdas los testimonios que hay en esa web, de personas que ya han tenido acceso a este excelente libro.

En tus manos está aprovechar esta oportunidad, o dejar pasarla. Espero tomes

la decisión correcta de aprovecharla.

4 Funciones Básicas Que Todo Empresario Debe Desempeñar

Hoy te dejo este vídeo de Jordys González, de Lanzateya.com, donde nos comenta las 4 funciones básicas que todo empresario debe desempeñar. Muy recomendable, e imprescindible aplicar.

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Una Cuestión De Riesgos

En los tiempos tan revueltos que vivimos, a todas las empresas les preocupa muy especialmente los riesgos comerciales. O dicho de otro modo, tener una garantía de cobro en las operaciones comerciales que realicen.

En España hay 3 compañías básicamente, que ofrecen seguros de riesgos comerciales.

Crédito y Caución, que dicen las malas lenguas que está en suspensión de pagos y que no están abriendo nuevas pólizas ni renovando las que ya tenían, especialmente si son empresas relacionadas con el sector de la construcción.

Cesce, que si está renovando pólizas y aceptando nuevas, PERO han subido sus tarifas considerablemente con respecto al año pasado. Que es una manera de “filtrar” quien quiere o puede firmar una póliza de créditos comerciales con ellos.

Y Mapfre, que a pesar de no prestar ni promocionar mucho esta sección de negocio, simplemente están ahí.

¿Realmente son efectivos?. Pues habría que considerar o redefinir “efectivo” en este contexto.

Primero tienen que autorizarte el riesgo para cada cliente. Es decir, no te van a asegurar todas las operaciones que presentes o realices.

Luego exige un control y recursos administrativos dentro de la empresa bastante considerables, porque son muy exigentes en cuanto a documentación, datos, etc. Y a poco que falte una coma ya rechazan el expediente.

Tienen otra serie de desventajas, pero la principal considero que es, que solo te van a asegurar clientes que se sabe que son solventes. Si tienen una pequeña duda, directamente desautorizarán el crédito.

En caso de impago por parte del cliente, si la operación estaba asegurada, tardarán algunos meses hasta hacerte el pago, y tampoco recuperarás más del 80% del crédito consignado en la o las operaciones cubiertas.

Es muy recomendable leer detenidamente las cláusulas de la póliza, porque incluyen demasiadas restricciones y exigencias, difíciles de controlar en la actividad diaria de una empresa, que tendrán como consecuencia el rechazo de operaciones que supuestamente estaban cubiertas y serán denegadas.